Artikkelit

Myynti ja sen johtaminen ovat kova juttu. Kyse ei ole rakettitieteestä vaan toimivan vuoropuhelun ja tavoitteellisen keskustelun harjoittelemisesta. Jokainen osaa kysyä hyviä ja toimivia avoimia kysymyksiä kavereiden kesken mutta asiakastilanteessa nämä kysymykset unohtuvat tai niitä ei jostain syystä käytetä. Parhaaseen lopputulokseen myyjä pääsee kun uskaltaa olla oma itsensä, kysellä ja kuunnella sekä tunnistaa asiakkaan mahdollisesti erilaisen käyttäytymisen ja sitten sovittaa omaa käyttäytymistään mahdollisuuksien mukaan. Aito myyjä kerää pisteet ja aitous on se mistä asiakkaat pitävät.

Myynnin johtaminen on myös toimivaa vuoropuhelua myyjän kanssa. Myynnin johtamisessa on kuitenkin keskeistä se, että myynnin esimies uskaltaa ja myös osaa puuttua myyjän suoritukseen silloin kun se ei vastaa sovittua tai yhdessä harjoiteltua myyntiprosessia eli myynnin askeleita.

Mukavuusalue on kaikille mukava. Kuitenkin, jos pysyy mukavuusalueella ja tekee sitä mitä on tehnyt ennenkin, saa vain sitä mitä on saanut ennenkin. Ja sehän ei riitä kun on päätetty ottaa käyttöön uusi myynti- tai palvelumalli. Sen harjoittelussa on myyjän uskallettava mennä epämukavuusalueelle ja myyntipäällikön on kannustettava tähän niin valmennuksessa kuin sen jälkeenkin. Hyvällä yhteistyöllä jossa on usein kouluttaja mukana saadaan uusi toimintamalli juurrutettua yrityksen toiminnaksi.

Muutos on käyttäytymisen ja toiminnan muutosta. Ihmiset hyväksyvät muutoksen ja alkavat toimia uuden mallin mukaisesti kun siihen kannustaminen ja hyväksyntä tulee yrityksen johdolta ja esimiehiltä. Muutosprosessit eivät ole hetken repäisyjä. Ne ovat usein jaksoja, joissa on useita toistoja ja joissa myynnin esimiehet vahvistavat muutosta omalla käyttäytymisellään. Usein muutoksen toteutumista seurataan mystery- tai muilla asiakastutkimuksilla.